Conceptual Framework บทที่ 8 Sales Force

หมายถึงกลุ่มบุคคลตั้งแต่หนึ่งคนขึ้นไปทำหน้าที่รับผิดชอบในการติดต่อแสวงหาลูกค้า การเสนอขาย ตลอดจนการให้บริการก่อนและหลังการขาย

 สรุปจากบทความที่ได้รับมอบหมายจาก อาจารย์วิชิต อู่อ้น ดังนี้

         บริษัทจำเป็นต้องมีพนักงานขายในการเข้าถึงลูกค้าทุกระดับ และพนักงานขายมีหน้าที่หลายอย่างทั้งในการค้นหาลูกค้าใหม่ เพื่อสื่อสารข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของบริษัทและยังต้องชักชวนลูกค้าให้ซื้อสินค้านั้นให้ได้ด้วย บริษัทจึงจำเป็นต้องจัดให้มีการอบรมและสร้างแรงจูงใจให้กับพนักงานขายให้มีประสิทธิภาพ
โมลเดล โครงสร้างการตัดสินใจของหน่วยขาย

1.กำหนดเป้าหมายสำหรับการตัดสินใจของฝ่ายขาย
2.การกำหนดขนาด:การบังคับขนาดการขาย
3.การจัดสรรความพยายาม : บนผลิตภัณฑ์ เลือกลูกค้า การออกแบบทางภูมิศาสตร์/อาณาเขต และการกำหนดเวลา
4.การจัดและควบคุมความพยายาม : แรงจูงใจ ค่าตอบแทน ข้อเสนอแนะและการควบคุม
จากการรีวิวบทความที่เกี่ยวข้องจึงสรุปได้ว่า การที่จะทำให้มีประสิทธิภาพในการขายของพนักงานขาย ประกอบไปด้วยตัวแปรดังนี้คือ การสื่อสาร ความสามารถ ทักษะ และจริยะธรรม

โดยพ.ม.วันเฉลิม ประภัสสร

ความคิดเห็น

แสดงความคิดเห็น

โพสต์ยอดนิยมจากบล็อกนี้

Conceptual Framework บทที่ 11 Strategic Marketing

รูปภาพ
กรอบแนวคิดในการศึกษาครั้งนี้ได้จากทบทวนวรรณกรรมของนักวิจัยในอดีต ได้แก่ Kotler ( 2000); Kotler  ( 2003); Kriemadis & Terzoudis (2007); Ayub &  Razzaq (2013); Iyamabo & Otubanjo (2013) พบว่า แรง กดดันจากสภาพแวดล้อม ( Environment Pressure ) ส่งผลทางตรงต่อการตลาดเชิงกลยุทธ์ ( Strategic Marketing )  ขณะที่การตลาดเชิงกลยุทธ์ ( Strategic Marketing ) ส่งผลทางตรงต่อการประเมินผลการดำเนินงานทางการตลาด  ( Marketing Evaluation ) โดยการทบทวนและการควบคุมแผนการดำเนินงานทางการตลาด ( Marketing Review  and Control ) ส่งผลร่วมต่อการประเมินผลการดำเนินงานทางการตลาด ( Marketing Evaluation ) ทั้งนี้สามารถอธิบายความหมายขององค์ประกอบแต่ละตัวแปรได้ดังนี้ •         แรงกดดันจากสภาพแวดล้อม ( Environment Pressure ) ประกอบด้วย ( External Environment ) 2 องค์ประกอบ ได้แก่ ปัจจัยสภาพแวดล้อมภายนอก และ ปัจจัยสภาพแวดล้อมภายใน ( Internal Environment ) •      การตลาดเชิงกลยุทธ์ ( Strategic Marketing ) ประกอบด้วย 5 องค์ประกอบ ได้แก่ ปัจจัยการวางแผนองค์กรเชิงกลยุทธ์ ( Corporate Stra
อ่านเพิ่มเติม

GAP Model

รูปภาพ
GAP Model การศึกษาเรื่อง Service Quality (Servqual) โดยทฤษฎีของ Parasuraman นั้น จะได้เป็น Model ที่เรียกว่า GAP model ซึ่งก่อให้เกิดผลในการรับรู้ของผู้บริโภคว่าเป็นการบริการที่มีคุณภาพโดยแบ่งเป็น 2 ด้านคือ นักการตลาด และลูกค้าโดยโมเดลนี้จะชี้ให้เห็นถึงช่องว่างที่นักการตลาดจะต้องพิจารณา เพื่อให้เกิดการบริหารจัดการด้านคุณภาพ ซึ่ง ประกอบไปด้วย GAP ที่ 1 เป็นความแตกต่างระหว่างการที่ผู้ให้บริการ ไม่ทราบถึงความต้องการและความคาดหวังของผู้บริโภคที่แท้จริง ซึ่งเป็น ความต้องการจริงของลูกค้า อาจจะเกิดจากการที่ไม่มีการทำวิจัยของฝ่ายการตลาด ซึ่งแสดงให้เห็นถึงช่องว่างระหว่างความคาดหวังของผู้บริโภค และการจัดการ การรับรู้ในความคาดหวังของลูกค้า ซึ่งตัวแปรทั้ง 2 ตัวมีความสัมพันธ์กัน โดยนักการตลาดจะต้องทำหน้าที่เปรียบเทียบระหว่างคาดหวังในด้านบริการของลูกค้า กับการจัดการ การรับรู้ในความคาดหวังของลูกค้า สรุปได้ว่า นักการตลาดต้องทำการศึกษาความคาดหวังของลูกค้าซึ่งเป็นความต้องการที่แท้จริงแล้วสรุปออกมาเป็นสิ่งที่ลูกค้านั้นคาดหวัง GAP ที่ 2 เป็นการเปรียบเทียบความสัมพันธ์กับบริการที่มีคุณภาพ
อ่านเพิ่มเติม

Conceptual Framework บทที่ 12 Decision support Model

รูปภาพ
TPS, Transaction Process System ระบบประมวลผลการดำเนินงานทางธุรกรรม หรือ TBS Transaction - based systems ระบบข้อมูลพื้นฐานการซื้อขาย คือเก็บและรายงานการสร้างข้อมูลการทำธุรกรรมในหน้าที่ธุรกิจที่เป็นพื้นฐาน เช่น ตู้ ATM เก็บข้อมูลและประมวลผลรายการธุรกรรม             DBS data-based systems, ระบบข้อมูลพื้นฐาน คือเก็บข้อมูลทั้งหมด ทั้งภายนอกภายในองค์กร หรือ DBMS data-based management systems ระบบการจัดการข้อมูลพื้นฐาน โดยใช้ Software เข้าไปจัดการ ฐานข้อมูล Data - based             MIS Management information systems ระบบสาระสนเทศเพื่อการจัดการ เป็น Software ที่นักโปรแกรมเมอร์สร้างขึ้น ผู้ใช้คือผู้บริหาร ระดับสูง กลาง ล่าง ประมวลผลในรูปแบบ กราฟ ตาราง เพื่อสนับสนุนการตัดสินใจและการดำเนินงาน             DSS Decision support systems ระบบช่วยในการตัดสินใจ เป็นระบบ Software ผู้ใช้คือผู้บริหารหรือผู้ชำนาญเท่านั้น ใช้เพื่อประมวลผลออกมาเป็นตาราง กราฟ เพื่อเป็นโมเดลสนับสนุนการตัดสินใจ             ES ระบบการตลาดอัจฉริยะ เหมือนกับ DSS แต่ง่ายต่อการใช้งาน ไม่จำเป็นต้องผู้เชี่ยวชาญเท่านั้น
อ่านเพิ่มเติม